Não será nenhuma surpresa para você saber que nem todos os seus membros potenciais do público-alvo são iguais.
Cada um deles terá um “nível de consciência” diferente em relação a você, o problema que eles enfrentam, o seu nicho como um todo, seus concorrentes, os produtos oferecidos e as soluções disponíveis.
Isto se deve ao fato de a quanto tempo eles estão conscientes do seu problema e / ou a quanto tempo eles estão interessados no seu nicho.
Pense nisso, alguns podem ter descoberto o problema recentemente ou apenas começaram a se interessar pelo nicho pela primeira vez.
Esses “recém-chegados” não sabem quais soluções / produtos potenciais estão por aí, eles não o conhecem, não têm ideia de quem são os grandes players de seu mercado ou quais promessas estão por aí.
Outros têm estado “em volta do cercado” algumas vezes, já que experimentaram o problema por um longo tempo e / ou estiveram envolvidos no seu nicho por um período prolongado o suficiente, para que conheçam você, seus concorrentes, ouçam todas as promessas feitas, conheçam o problema. soluções e produtos em oferta e “já ouvi tudo antes”.
A maior parte do seu público-alvo provavelmente está em algum lugar no meio.
Eles não são virgens, mas também não são estrelas pornô nível hard.
Veja por que isso é importante …
Conteúdo do Artigo
Porque Não Existe um Tamanho Certo no Marketing?
Se você não está considerando o quão “consciente” a maior parte do seu público (ou o segmento do seu público-alvo que você gostaria de direcionar / ter a experiência para segmentar) se encontra, você pode estar enviando uma mensagem não especifica que é muito simples para a maior parte do público (eles já ouviram tudo antes e não ressoa).
Ou talvez, esteja enviando uma mensagem que é muito avançada e especifica para a maioria do seu público-alvo, já que eles são mais recentes dentro desse nicho e não foram expostos a muitas outras mensagens e soluções e ainda têm que se familiarizar com tudo e obter experiência.
Pense nisso com este exemplo …
Se você fosse um novato em marketing on-line e topasse com esse título:
“Descubra o sistema de funil de vendas criado na nuvem da AdPack que resulta em um aumento de 245% em sua receita recorrente mensal da SAAS”
Você ficaria coçando a cabeça perguntando-se sobre o que diabos o anúncio estava falando porque você não tem idéia do que significam essas palavras (“nuvem” e “funil de vendas” e “SAAS”) e você provavelmente não clicaria nisso ou teria interesse, sendo um novato.
E você não clicaria pelo simples motivo do anúncio não dizer nada para você.A curiosidade pode vencer e forçar um clique, mas se o linguajar e as mensagens avançadas continuarem do outro lado do anúncio, você rapidamente perderá o interesse.
No entanto, se como um novato você viu algo muito mais simples como …
Sistema voltado para iniciantes é capaz de gerar uma renda extra de R$ 5.000,00 por mês em casa, apenas trabalhando meio período, mesmo que você não tenha experiência alguma online.
você estaria mais propenso a clicar no anúncio e explorar mais.
Por quê? Simplesmente porque a mensagem é muito mais simples e fácil de entender. Parece algo que você poderia realisticamente fazer.
Então, como você pode ver, nem todas as mensagens de marketing são adequadas para todos.
Você deve considerar se o seu público-alvo é experiente (ou não) e, em seguida, adaptar uma mensagem adequada que se encaixa onde eles estão dentro dos níveis de consciência.
Alguns Pontos Importantes..
Quanto mais “conscientes” (ou seja, quanto mais tempo eles estiverem no nicho), mais cético seu publico ficara, pois eles já “ouviram tudo antes” e, sem dúvida, experimentaram infinitas promessas falhas e decepções de soluções que não funcionaram como eles esperavam.
Assim, as perspectivas mais conscientes precisam de uma mensagem altamente sofisticada que seja diferente de todas as outras milhares de mensagens que ouviram centenas de vezes antes da sua concorrência.
Também significa que quanto menos consciente o seu público (quanto mais novo ele é do seu nicho) mais oportunidades você tem, já que você não precisa criar mensagens tão sofisticadas para atrair essa multidão, porque elas não “ouviram e viram tudo antes ”.
No entanto, será necessário mais trabalho de sua parte para educá-los até o ponto de compreender o suficiente sobre o problema, como você e sua solução se encaixam, o que mais está em oferta no nicho e por que você ou o seu produto é a melhor solução para eles.
Além disso; Perceba que não há um nível certo ou errado no nível de consciência a ser atingido. Claro se você for um especialista no seu nicho e quiser atrair clientes de alta qualidade com experiência , você vai optar por uma mensagem mais sofisticada.
Se você for um novato em relação ao nicho com apenas um nível intermediário de conhecimento e quisesse atingir novatos iniciantes no mercado, você “emburreceria” sua mensagem apropriadamente para atrair os novatos.
Deixe-me mostrar a você como entender os diferentes estágios da consciência .
Entendendo os diferentes níveis de consciência.
Veja bem. Isso não tem nada de novo e eu não criei isso (sério, eu nunca tive uma idéia original na minha vida).
O lendário Copywriter e mestre na arte do marketing de resposta direta Eugene Schwartz escreveu sobre isso em seu livro ‘Breakthrough Advertising’ em 1966, embora tenha sido Todd Brown quem realmente me fez entender isso nos últimos anos.
Schwartz acreditava que havia 5 diferentes “Níveis de Consciência” que são os seguintes:
- O Mais Consciente: Seu cliente em potencial conhece seu produto, está ciente de todos os outros produtos, ofertas e soluções que existem, entende o que funciona e o que não funciona e apenas quer saber qual “vantagem” você está oferecendo a ele. (ou seja, quanto é o seu produto, quais são os termos, como ele pode acessá-lo, etc)
- Consciente do Produto: O seu cliente em potencial sabe o que você vende, e sabe o que o outro oferece, mas não tem certeza se sua oferta é a mais adequada para ele, então pode estar considerando outra oferta de um concorrente.
- Consciente da Solução: Seu publico sabe o resultado final e sabe quais são as diferentes soluções oferecidas, mas não sabe se pode obter o resultado final desejado com o seu produto ainda.
- Consciente do Problema: Seu cliente em potencial está ciente de um problema, embora ele não tenha ideia de como resolvê-lo ou quais são as possíveis soluções.
- Completamente inconsciente: Ainda não se sabe se eles têm um problema (mesmo que um problema esteja presente) e, portanto, não tem nenhum conhecimento sobre quaisquer produtos, ofertas, soluções ou opções.
Algumas informações importantes sobre níveis de consciência …
Todos os mercados, incluindo o seu, têm pessoas nas 5 categorias.
Dependendo de quão avançado (ou por quanto tempo o mercado / nicho / problema existiu), o mercado determinará quantas pessoas estão em cada estágio.
Mercados avançados terão grandes quantidades de pessoas que já atingiram a seção “mais consciente” e os novos mercados / problemas terão menos na seção “mais consciente”.
No entanto, mesmo nos mercados mais avançados, SEMPRE haverá novas pessoas desenvolvendo um problema e / ou tomando consciência de seu nicho pela primeira vez, então haverá um fluxo constante de pessoas entrando no estágio de “completamente inconsciente” e fluindo. através dos outros estágios também.
A grande sacada é essa; não há escolha certa ou errada sobre qual nível de consciência você escolhe.
É uma escolha pessoal com base no seu nível de experiência, quem você deseja segmentar e o que você tem a oferecer. Você pode ver mais sobre isso aqui.
Aqui está um processo passo a passo simples para decidir qual nível segmentar com base em sua experiência pessoal …
O processo passo a passo para determinar qual nível de conscientização você deve atingir.
Etapa 1: faça a si mesmo a seguinte pergunta
Qual é o seu nível de experiência neste nicho? (ou seja, você é avançado, intermediário ou iniciante).
E com base nas suas respostas, aqui está como você poderia fazer uma escolha rápida e fácil:
Avançado: segmente prospectos nos níveis de conscientização 1 e 2 (Mais consciente & Consciente do Produto).
Intermediário: segmente as perspectivas nos níveis de alerta 3 e 4 (Consciente da Solução & Consciente do Produto)
Iniciante: segmente as perspectivas nos níveis de conscientização 4 e 5 (Consciente do Problema e Completamente Inconsciente)
Se você quiser tomar uma decisão mais informada com base em onde a maior parte do seu público-alvo está na escala de conscientização, você também pode se fazer as seguintes perguntas ….
Passo 2: E faça estas perguntas para uma escolha mais avançada.
Essas perguntas ajudarão você a validar sua escolha …
Q1: Qual é a grande promessa que você está fazendo para o seu público-alvo?
ou seja, o benefício final dos seus produtos / soluções.
Tais como “sair do emprego” ou “perder 20 quilos” ou “ter um gramado mais verde”.
Q2: Quais são as grandes promessas e reivindicações que seus concorrentes estão fazendo?
ou seja, os temas / promessas / reivindicações comuns.
Por exemplo, no nicho de marketing on-line, as seguintes reivindicações são essas …
“Como Ganhar Dinheiro Online Mesmo Se Que Você Não Tenha Site, Nem Dinheiro, Nem Habilidades Técnicas, Sem Experiência, E Sem Lista”
No espaço para perda de peso, você ouve constantemente coisas como
“Finalmente, a maneira secreta de perder peso que funciona mesmo para pessoas que já tentaram todos os outros planos de dieta e exercícios sem resultados”
Responder a essas perguntas lhe dará alguma clareza sobre onde está sua mensagem atual na escala de conscientização, o nível de conhecimento que seus concorrentes estão direcionando e onde a maior parte do seu público-alvo está na escala.
Agora, com base nessa pesquisa e nas respostas a essas perguntas, você pode tomar uma decisão informada
Etapa 3: escolha o segmento que faz mais sentido
Depois de conhecer seu posicionamento no nicho, quem você está segmentando atualmente com base no conhecimento, as mensagens e promessas que sua concorrência está fazendo e você pode escolher, se desejar, segmentar um segmento completamente diferente das massas.
Ou simplesmente crie uma mensagem mais atraente (mais avançada ou menos sofisticada) para o maior segmento de seu público-alvo que eles não ouvirão em nenhum outro lugar.
Você pode decidir qual segmento é o maior (mais baixo na escala), o que melhor se adapta à sua marca / experiência / conhecimento / negócio, ou onde você vê a maior oportunidade (porque seus concorrentes não estão segmentando esse segmento).
E veja que, mesmo que você não escolha bem na primeira vez, você saberá rapidamente, pois sua mensagem não vai ressoar com seu público e você poderá experimentar uma nova mensagem mais avançada ou menos sofisticada.
Vamos dar uma olhada rápida em alguns exemplos práticos disso abaixo …
Como isso Pode Ser Usado No Seu Marketing?
Até agora, tudo isso pode parecer bem abstrato, então vamos analisar em um nível prático como você usaria isso em seu site e negócio …
Ao criar um conteúdo, considere primeiro o “nível de conscientização” que você deseja segmentar (você pode criar várias partes de conteúdo que segmentam diferentes níveis de consciência ou focar simplesmente em um ou dois níveis , depende de você).
Então, digamos que você estivesse mirando os níveis mais baixos de consciência (3 a 5) e você gostaria de atrair mais novatos para o conteúdo de nível intermediário.
No nicho de marketing on-line, alguns exemplos seriam:
- 21 dicas para obter mais tráfego para o seu novo blog
- Como encontrar o seu primeiro nicho rentável
- 5 maneiras de fazer seu primeiro R$ 100
No nicho de musculação:
- 10 exercícios básicos que você pode fazer para conseguir músculos.
- O que esperar de sua primeira ida a academia
- Noções básicas de levantamento de peso.
No nicho de namoro para homens
- Como construir a confiança para falar com as mulheres
- Os melhores aplicativos de namoro para solteiros
- 10 frases de chat que você pode usar para facilitar a conversa
Você entendeu, certo? Esses tipos de conteúdo atraem todos os recém-chegados que estão menos conscientes.
Eles não são tópicos avançados ou excessivamente sofisticados que somente aqueles com muita experiência estariam interessados.
E eles não interessariam a maioria dos usuários avançados ou conscientes.
É um processo simples, basta pensar sobre que tipo de conteúdo e tópicos ressoaria com seu público e o dar a ele.
Não complique demais ou pense que isso é apenas usar o bom senso com base no que você sabe sobre o seu nicho, seu público e a concorrência.
Se você escolheu um nicho que já conhece bem ou realizou sua pesquisa, então terá um bom instinto sobre isso e saberá o que fazer.
Conclusão
Esse tema não é muito fácil, mas também não é complexo.
O importante é…
Sua experiência do nicho pode forçá-lo a segmentar mais abaixo nos níveis de consciência, pois você não tem o conhecimento para segmentar usuários mais avançados.
E você sabe que isso é bom, pois o mais baixo na escala significa mais oportunidade, um público-alvo maior e que sua perspectiva foi menos exposta à concorrência, às ofertas, às soluções e aos produtos em seu nicho, o que significa que não são tão céticos quanto alguém que já ouviu tudo antes e não acredita em nada.
Se você é um profissional de marketing mais avançado, com muita experiência no seu nicho, pode atingir mais facilmente a escala de nível de conhecimento.
Simplesmente não complique demais ou deixe que o medo ou o excesso de “fazer errado” impeçam você de progredir.
Mesmo que você não consiga entender isso agora, com o tempo, você descobrirá por padrão (agindo, criando conteúdo, marketing e atraindo clientes) qual o nível de conscientização que você está direcionando, pois isso acontecerá naturalmente.
Ao seu Sucesso!